Hagamos un ejercicio de asociación libre de ideas. Si yo le digo la palabra VENDEDOR, ¿Qué le viene a la mente? Posiblemente palabras como charlatán, engaño, persuasión…
Le invito a mirar este gracioso video de Barrio Sésamo. Seguramente se sienta identificado con Gustavo.
La profesión comercial ha sido asociada tradicionalmente a connotaciones negativas. Esta mala imagen se debe a dos motivos (Nicolás y Rodríguez Herrera, 2011):
- La infravaloración social en torno a la importancia de la función de la venta.
- Empleo de malas prácticas comerciales, con el objetivo de conseguir la venta del producto a toda costa, sin considerar las necesidades del comprador.
Véase en el vídeo a Coco tratándole de vender un cepillo de dientes a Gustavo, aunque él le dice claramente que no es una necesidad en su vida: “Las ranas no tienen dientes y por eso no necesito un cepillo de dientes”.
Es importante la modificación de esta visión dada la importancia de dichos puestos para toda empresa: son los comerciales los que consiguen los clientes y, en definitiva, los que proporcionan el dinero con el que la empresa cubre sus gastos y consigue sus beneficios.
Tanto clientes como empresas demandan actualmente otro tipo de profesional comercial: ya no se buscan profesionales con sólo grandes dotes de comunicación, impacto e influencia (Palacios, 2009), que basen su estrategia de ventas en la persuasión del cliente. Volviendo a nuestro ejemplo, ya no se buscan Cocos que vendan cepillos de dientes a ranas sin dientes.
Actualmente se buscan profesionales con mayor capacidad de análisis y espíritu asesor. Personas que actúen de forma justa y sincera sin presionar al cliente para que adquiera un producto que no desea (Román y Manuera, 2005 citado en Román y Nicolás y Rodríguez Herrera, 2011).
Personas proactivas, seguras de sí mismas, transparentes y capaces de gestionar el miedo y la incertidumbre del cliente provocado por la situación económica actual, capaces de analizar cada cliente y su situación, (Palacios, 2009) y ofrecerles así los productos o servicios que mejor puedan cubrir sus necesidades.
En definitiva, se busca un profesional capaz de satisfacer al cliente y a la empresa: al cliente, ofreciéndole aquello que cubre su necesidad, y a la empresa, desarrollando un negocio rentable.
Y si ha cambiado el modelo comercial, ¿no debería modificarse también el proceso de selección?
En el IIC, actualmente nos encontramos trabajando en una tarea para la evaluación del Potencial Comercial, y tenemos muy presente este nuevo perfil.
Pero nos gustaría saber su opinión (ya sea como cliente, como técnico de selección de este tipo de perfiles, o como profesional comercial), ¿qué competencias son básicas para un comercial?